Mẹo thúc đẩy tâm lý mua hàng của khách hàng trong siêu thị
Có 6 nguyên tắc cơ bản mà bạn cần phải nắm rõ khi muốn thúc đẩy tâm lý mua sắm của khách hàng đó là:
+ Nguyên tắc trao đổi
+ Sự cam kết và sự nhất quán
+ Sự yêu thích
+ Tạo cơ sở tin cậy
+ Tạo bằng chứng xã hội
+ Sự khan hiếm
Cùng tìm hiểu chi tiết hơn về 6 nguyên tắc này nào:
1. NGUYÊN TẮC TRAO ĐỔI (CÓ ĐI CÓ LẠI)
Bạn có thể hiểu nôm na là nguyên tắc “cho và nhận”, tức là khi ai đó đưa cho bạn thử một thứ làm bạn hài lòng, thì bạn sẵn sàng trả lại cho họ bằng một thứ khác tương tự. Bạn đã từng đi siêu thị và phải cho thêm xúc xích vào giỏ hàng của mình ngoài kế hoạch chỉ vì bạn đã được mời ăn thử một mẩu chưa? Đấy chính là cách mà những người bán hàng sử dụng nguyên tắc cho nhận này để khiến khách mua hàng của họ.
Bạn có thể sử dụng chiến thuật mua hàng được tặng kèm một món quà, chiến thuật này rất phù hợp với những cửa hàng mới ra đời, cửa hàng mỹ phẩm hay thời trang… Có thể là một mẫu thử màu son mới ra khi khách hàng mua sản phẩm make-up, hoặc một chiếc ví nhỏ xinh xắn khi khách hàng mua một bộ đồ thời trang,… Những món quà này tuy nhỏ nhưng chắc chắn sẽ khiến khách hàng của bạn hài lòng vì sự quan tâm đến khách hàng của bạn.
2. CAM KẾT VÀ SỰ NHẤT QUÁN
Việc công khai cam kết của mình là một cách để bạn đi tới quyết định nhanh chóng hơn, một khi bạn đã đưa ra một cam kết với tất cả mọi người, bạn sẽ thực sự có nhiều động lực hơn để hoàn thành công việc đó.
Một người bán lẻ nên hiểu rõ điều này, nếu bạn có thể khiến nhiều khách hàng thực hiện một tương tác cam kết nhỏ với bạn (đơn giản là họ đăng ký nhận tin của bạn qua email chẳng hạn) thì cơ hội để bạn bán được hàng cho họ càng cao.
Warby Parker biết được rằng với việc một chiếc kính đúng vị trí, chuẩn tầm nhìn và vừa vặn thật sự quan trọng với khách hàng. Và họ cũng biết được rằng nếu họ đưa cho khách hàng một vài sự lựa chọn, họ có thể sẽ nắm được 50% cách thức để khách hàng có thể mua hàng của mình. Vì thế khi họ càng tương tác nhiều hơn với khách hàng bằng cách cho khách hàng order hàng thử miễn phí- nhận box thử, order mẫu và trả mẫu thử thì cơ hội mua hàng sẽ càng tăng lên. Không có một cam kết cụ thể nào, nhưng họ biết khách hàng của họ cảm nhận được sự cam kết mỗi khi họ yêu cầu mẫu thử. Hầu hết khách hàng sẽ thử dịch vụ này, vì họ biết nếu không ưng họ có quyền trả lại, nhưng một khi món hàng được yêu thích đã được chuyển tới khách hàng, liệu họ có trả lại hay không?
3. SỰ YÊU THÍCH
Nguyên tắc này chỉ ra rằng, khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng hơn nếu như họ có cảm tình với người bán. Đấy là lý do tại sao những người bán hàng nên có một thái độ niềm nở đối với khách hàng của họ.
Đấy cũng là lý do một thương hiệu luôn luôn thuê những người nổi tiếng, được mến mộ làm đại diện cho sản phẩm của họ để thu hút sự thích thú của khách hàng.
4. TẠO CƠ SỞ TIN CẬY CHO KHÁCH HÀNG
Việc sử dụng những cơ quan hay những người có uy tín, có kinh nghiệm sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn
5. BẰNG CHỨNG XÃ HỘI
Nguyên tắc này và nguyên tắc sự yêu thích có sự kết nối với nhau, đây chính là hiệu ứng đám đông mà ta hay nhắc tới. Chúng ta thường thích những gì mà đã nhiều người thích dù cho là chúng ta có biết về họ hay không. Bất cứ điều gì trên website của bạn chứng tỏ rằng những sản phẩm của bạn sử dụng rất tốt, rất nhiều người dùng đều có tác động tới tâm lý mua hàng của khách ghé thăm.
Nếu bạn nhận được tin tốt lành của báo chí, hãy đề cập tới nó ngay trên website của mình! Nếu bạn nhận được thư mến mộ của khách hàng, hãy trích dẫn lên website! Nếu nhận được feedback tốt về sản phẩm, bạn cũng đừng ngần ngại up lên website của mình.
Một chiến thuật khác chính là cung cấp trang cho khách hàng biết sự thu hút của từng sản phẩm, website bán hàng nên xây dựng các kiểu trang như “Sản phẩm bán chạy nhất”, hay “Sản phẩm phổ biến nhất”. Cho dù những sản phẩm đó có thực sự phổ biến và được yêu thích hay không, bản thân khách hàng sẽ không biết được, nhưng bằng cách tạo ấn tượng riêng cho những sản phẩm đó cũng là cách để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
6. SỰ KHAN HIẾM
Nguyên tắc cuối cùng đó chính là nguyên tắc “sự khan hiếm”, bằng việc chỉ ra cho khách hàng thấy rằng nếu họ không mua ngay sản phẩm này, thì sẽ không có cơ hội để mua nữa. Người ta thông thường có tâm lý “thấy quý” những thứ mà mình nghĩ là sắp mất, và thường có suy nghĩ có bằng được những thứ mà người khác cho là không thể.
Những chuyên gia marketing làm điều này bằng cách sử dụng tất cả các chiến lược marketing để thuyết phục khách hàng rằng “những sản phẩm ( hoặc giá ưu đãi) chỉ còn ít ngày nữa thôi”, hay “ có người cũng đặt trước rồi, nếu bạn không lấy thì họ sẽ lấy”, “nhà sản xuất sẽ không tung sản phẩm này ra thị trường nữa đâu”….
Một số cách để thực hiện nguyên tắc này đó là bạn có thể đưa ra thời hạn giảm giá hay thông báo những mặt hàng sắp "cháy hàng", ...
Trên đây là vài nguyên tắc bạn có thể áp dụng để thu hút khách sẽ mua sản phẩm của mình nhiều hơn. Các bạn thử áp dụng hết chúng và xem kết quả thế nào nhé, Chúc các bạn kinh doanh tốt!
+ Nguyên tắc trao đổi
+ Sự cam kết và sự nhất quán
+ Sự yêu thích
+ Tạo cơ sở tin cậy
+ Tạo bằng chứng xã hội
Cùng tìm hiểu chi tiết hơn về 6 nguyên tắc này nào:
1. NGUYÊN TẮC TRAO ĐỔI (CÓ ĐI CÓ LẠI)
Bạn có thể hiểu nôm na là nguyên tắc “cho và nhận”, tức là khi ai đó đưa cho bạn thử một thứ làm bạn hài lòng, thì bạn sẵn sàng trả lại cho họ bằng một thứ khác tương tự. Bạn đã từng đi siêu thị và phải cho thêm xúc xích vào giỏ hàng của mình ngoài kế hoạch chỉ vì bạn đã được mời ăn thử một mẩu chưa? Đấy chính là cách mà những người bán hàng sử dụng nguyên tắc cho nhận này để khiến khách mua hàng của họ.
Bạn có thể sử dụng chiến thuật mua hàng được tặng kèm một món quà, chiến thuật này rất phù hợp với những cửa hàng mới ra đời, cửa hàng mỹ phẩm hay thời trang… Có thể là một mẫu thử màu son mới ra khi khách hàng mua sản phẩm make-up, hoặc một chiếc ví nhỏ xinh xắn khi khách hàng mua một bộ đồ thời trang,… Những món quà này tuy nhỏ nhưng chắc chắn sẽ khiến khách hàng của bạn hài lòng vì sự quan tâm đến khách hàng của bạn.
2. CAM KẾT VÀ SỰ NHẤT QUÁN
Việc công khai cam kết của mình là một cách để bạn đi tới quyết định nhanh chóng hơn, một khi bạn đã đưa ra một cam kết với tất cả mọi người, bạn sẽ thực sự có nhiều động lực hơn để hoàn thành công việc đó.
Một người bán lẻ nên hiểu rõ điều này, nếu bạn có thể khiến nhiều khách hàng thực hiện một tương tác cam kết nhỏ với bạn (đơn giản là họ đăng ký nhận tin của bạn qua email chẳng hạn) thì cơ hội để bạn bán được hàng cho họ càng cao.
Warby Parker biết được rằng với việc một chiếc kính đúng vị trí, chuẩn tầm nhìn và vừa vặn thật sự quan trọng với khách hàng. Và họ cũng biết được rằng nếu họ đưa cho khách hàng một vài sự lựa chọn, họ có thể sẽ nắm được 50% cách thức để khách hàng có thể mua hàng của mình. Vì thế khi họ càng tương tác nhiều hơn với khách hàng bằng cách cho khách hàng order hàng thử miễn phí- nhận box thử, order mẫu và trả mẫu thử thì cơ hội mua hàng sẽ càng tăng lên. Không có một cam kết cụ thể nào, nhưng họ biết khách hàng của họ cảm nhận được sự cam kết mỗi khi họ yêu cầu mẫu thử. Hầu hết khách hàng sẽ thử dịch vụ này, vì họ biết nếu không ưng họ có quyền trả lại, nhưng một khi món hàng được yêu thích đã được chuyển tới khách hàng, liệu họ có trả lại hay không?
3. SỰ YÊU THÍCH
Nguyên tắc này chỉ ra rằng, khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng hơn nếu như họ có cảm tình với người bán. Đấy là lý do tại sao những người bán hàng nên có một thái độ niềm nở đối với khách hàng của họ.
Đấy cũng là lý do một thương hiệu luôn luôn thuê những người nổi tiếng, được mến mộ làm đại diện cho sản phẩm của họ để thu hút sự thích thú của khách hàng.
4. TẠO CƠ SỞ TIN CẬY CHO KHÁCH HÀNG
Việc sử dụng những cơ quan hay những người có uy tín, có kinh nghiệm sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn nhiều hơn
5. BẰNG CHỨNG XÃ HỘI
Nguyên tắc này và nguyên tắc sự yêu thích có sự kết nối với nhau, đây chính là hiệu ứng đám đông mà ta hay nhắc tới. Chúng ta thường thích những gì mà đã nhiều người thích dù cho là chúng ta có biết về họ hay không. Bất cứ điều gì trên website của bạn chứng tỏ rằng những sản phẩm của bạn sử dụng rất tốt, rất nhiều người dùng đều có tác động tới tâm lý mua hàng của khách ghé thăm.
Nếu bạn nhận được tin tốt lành của báo chí, hãy đề cập tới nó ngay trên website của mình! Nếu bạn nhận được thư mến mộ của khách hàng, hãy trích dẫn lên website! Nếu nhận được feedback tốt về sản phẩm, bạn cũng đừng ngần ngại up lên website của mình.
Một chiến thuật khác chính là cung cấp trang cho khách hàng biết sự thu hút của từng sản phẩm, website bán hàng nên xây dựng các kiểu trang như “Sản phẩm bán chạy nhất”, hay “Sản phẩm phổ biến nhất”. Cho dù những sản phẩm đó có thực sự phổ biến và được yêu thích hay không, bản thân khách hàng sẽ không biết được, nhưng bằng cách tạo ấn tượng riêng cho những sản phẩm đó cũng là cách để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
6. SỰ KHAN HIẾM
Nguyên tắc cuối cùng đó chính là nguyên tắc “sự khan hiếm”, bằng việc chỉ ra cho khách hàng thấy rằng nếu họ không mua ngay sản phẩm này, thì sẽ không có cơ hội để mua nữa. Người ta thông thường có tâm lý “thấy quý” những thứ mà mình nghĩ là sắp mất, và thường có suy nghĩ có bằng được những thứ mà người khác cho là không thể.
Những chuyên gia marketing làm điều này bằng cách sử dụng tất cả các chiến lược marketing để thuyết phục khách hàng rằng “những sản phẩm ( hoặc giá ưu đãi) chỉ còn ít ngày nữa thôi”, hay “ có người cũng đặt trước rồi, nếu bạn không lấy thì họ sẽ lấy”, “nhà sản xuất sẽ không tung sản phẩm này ra thị trường nữa đâu”….
Một số cách để thực hiện nguyên tắc này đó là bạn có thể đưa ra thời hạn giảm giá hay thông báo những mặt hàng sắp "cháy hàng", ...
Trên đây là vài nguyên tắc bạn có thể áp dụng để thu hút khách sẽ mua sản phẩm của mình nhiều hơn. Các bạn thử áp dụng hết chúng và xem kết quả thế nào nhé, Chúc các bạn kinh doanh tốt!
Post a Comment